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課程 緣起

曾經有朋友問我「你覺得業務這個工作,好?還是不好?」銷售這件事對我來說,是辛苦且快樂的。身為一個銷售人員,不努力絕對不會有成績,但光是努力就一定會有好成績嗎?

那可說不定!我們或許都有過這樣的經驗,在賣場中,銷售人員說的口沫橫飛,緊抓著你不放,好像沒有花錢買東西,就無法脫身,最後可能在不情願之下,買東西放人,但以後再也不願經過那櫃位。

因此,如何找到正確的方式,讓努力有成效!或者是說:要怎麼樣才能事半功倍,這確實是有方法的。也就是我們所說的「情境式銷售」

只要透過故事的引導,善加提問及傾聽,我們就可以與潛在客戶建立親和及同理心,在協助客戶解決問題的同時,完成銷售的任務。在這個過程中,沒有壓力及強迫,不止客戶覺得被尊重,我們也能獲得客戶的肯定,可以說是一個雙贏的銷售情境。

當然,不一定每個人都是銷售人員,但每個人都一定需要說服別人,接受我們的意見或建議。包含工作上與同仁的相互協調、家庭上夫妻之間的意見溝通、甚至與子女的想法建議。在這些場合,若能應用好的情境式銷售技巧,會讓溝通的過程事半功倍,也讓溝通的對象更願意採納我們的看法或建議。因此不論是銷售專業人員,或者是一般的大眾,學會銷售技巧,都是非常值得投資的功課。

在過去課程結束,我們的客戶或是學員都說「化繁為簡,簡單易懂,可以落實在工作上」,「課程有趣,生動活潑,非常棒且實用的課程」。

而在兩場憲福育創潛力講師示範教學後,許多學員回饋「只有一個小時時間太短了」、「含金量超高」。課後也有不少有學員問我,要到哪裡上我的公開課程?只可惜我們過去大多都是企業內訓,鮮少有公開班開課的機會。

由憲福育創主辦「情境銷售力」課程,我們將滿足大家的期待,以一整天的時間,完整的呈現情境銷售技巧。若您是銷售人員、業務主管,或是您的工作需要向客戶推薦產品及服務,非常歡迎您來到我們的教室。如果您不是銷售人員,也想學習銷售技巧,未來應用在職場及工作溝通上,也歡迎您來。

課程 說明

本課程採 Workshop 方式進行,課程的每一環結都經過精心的規劃,透過大量互動及參與式學習,學習正確及有效的銷售技巧,於課後可以立即運用。而且學員能經由實際演練,必可將自己的銷售功力提昇兩級。

課程架構:一心四力

課程 四大特色

親和力:讓人第一眼就喜歡你的秘訣
傾聽力:發掘顧客內心需求的技巧
故事力:滅緩顧客抗拒的銷售技巧
提問力:探詢困擾顧客問題的方法
同理心:展現我站在你這邊的方法

課程 八大特色

1. 會做會教:很多業務自己做很好卻不會教,會教的自己又沒做過業務,我具備職場實戰經驗及豐富的教學經驗。

2. 一魚多吃:只要將技巧中部分元素進行調整,便可靈活運用於各類型的顧客

3. 跨行運用:將課程中所學的公式套入,不論產業、不分商品,皆適用之

4. 按表操課:運用課程中提供的工具,可以快速學習到有效、好用的銷售技巧

5. 功力提昇:經由在課堂中大量的小組討論與實際演練,離開教室時將比進教室時提昇兩級功力

6. 立即可用:本課程實用性極高,回到工作崗位時,立即可運用

7. 名師認證:課後頒發由憲哥福哥共同簽署之完訓證明,名師認證品質保證

8. 本課程提供:不滿意不問理由,全額退費

講師 簡介

蔡湘鈴 老師

現任

憲福育創專任講師
政大公企所碩士學分班
核心課程:銷售影響力、服務行銷

在金融業、行銷業累積將近20年經驗,曾率領團隊獲得亞太區業績冠軍,在銷售、服務、管理皆有獨到見解,真槍實彈的案例分析更是切中市場需求,同時擁有豐富的培訓經驗,理論、實務、教學面面俱到。

授課風格理論實務兼具,大量實際案例研討,強調實務演練,透過輕鬆活潑的授課風格讓學員找出適合自己的學習方式。

獎項、認證媒體受訪

擄獲人心魅力簡報術第一屆第一名

2014年中國好講師》 中國30強 暨 最佳演繹獎

DISC顧問認證

中華民國就業服務乙級技術士

Career專訪-封面故事:創造你的TED時刻-簡報力分享(2014/8)

企業內訓 指標企業

金融保險業

中國陽光保險、國泰世華銀行、國泰人壽、全球人壽、第一銀行、台灣人壽、新光人壽、摩根證券、公勝保經、澳盛銀行、台北富邦銀行、元大人壽、南山人壽…

連鎖零售百貨通訊業

特步國際、住商不動產、TNT 國際快遞、新東陽、104 人力銀行、日商貝樂生(巧連智) 、通嘉科技、中華電信、遠傳電信…

擔任助理講師

商周奇勵營、痞客邦、星醫美、遠東銀行、台新銀行、易力科技、美商科磊、大潤發…

學員 心得

「不會說故事?來,我教你。」

沉浸在巧妙的故事中,不一會兒,A.I.T 深印入心。小孩笑了。謝謝講師。

By 許君豪

湘鈴老師帶來的故事銷售力,不斷地實作回顧,讓大家一個小時就能體會故事行銷的威力及故事的技巧。而且當上完一堂課,學員紛紛想問湘鈴老師染髮劑是哪裡買時,不需多說什麼,就已經可以證明老師的銷售功力實在太厲害了!

By 楊坤仁

CP值超高的課程,湘鈴老師(二姐)電銷輔導與激勵-環環相扣五技巧,一整天的課程歡樂學習,笑聲不斷。再次謝謝二姐讓我收穫滿滿!!

By ‎Kuei Ying Wu‎

一天的課程在老師生動活潑的帶領下結束了,謝謝蔡湘鈴老師,讓我重新認識電銷的工作。

By 佑佑

原本是我難得的休假日,一開始想到要還要外出上一整天的課,難免會有點抗拒;

但好在…我去了,Wendy老師的課很精彩活潑,真的讓人受益良多!

最讓我記憶深刻不外乎是Wendy老師所說的開場四技巧「理、意、連、恥」!

但只要勇敢的跨出第一步,把握開場的30秒引導客戶發言,並且了解每一個客戶的特質,
相信每一個人都能成為銷售界閃亮的新星。

By 許綾容

課程精華不是三言兩語可呈現,講師的風趣大方美麗也不是我幾句話能形容得貼切,下次開課,我一定會再來報到的!

By 瑞蕾

雖然現在的工作不需要再銷售,但人生,又何嘗不是處處充滿銷售?
應徵工作,要爭取機會,把自己推銷給面試官
面對婚姻,要留下口碑,把自己推銷給另一個家庭
了解自己與對方的性格特質,用對溝通方法,達到事倍功半的效果,何樂不為?

By 吳佩亭 

黃巧瀅 / 任職於森森百貨

※學員心得 – 身體很疲憊,但心裡卻很期待

一早5點起床準備從台中出發到台北上蔡湘鈴老師的「情境銷售力」課程,一早雖然身體抱著疲憊,但心裡卻是充滿著期待。

自從上次上過湘鈴老師的「讓客戶捨不得掛」後,將課程運用於內部教育訓練真的很有幫助,我的職務是公司內部新訓講師,任務就是讓新進同仁在最短時間內學習系統、電銷話術與心態上的準備,以期許同仁一下線就能快速上手。

本次的「情境銷售力」課程讓我們在愉快的環境下輕鬆學習,更再度加強了<一心四力>的運用技巧,透過課程再度檢視原有的方式,加以調整,工作久了難免會有因制式而造成的盲點,而透過湘鈴老師的授課分享與課程安排的小組激勵競賽、小組討論、演練的方式再度腦力激盪,除了讓課程內容能有所練習消化外,也可學習其他人不同的技巧與角度,真的是獲益良多,再來課程結束後就要將透過練習學到的技巧,消化好課程,應用在我的職務內樓!

雖然沒有拿到第一名的獎品有點小傷心,我會加油的,會把一心四力的兔寶寶的口訣,銘記在心好好運用的:

兔寶寶的笑臉-親和力

兔寶寶嘴巴-提問力

兔寶寶耳朵-傾聽力

兔寶寶內心-同理心

龜兔賽跑-故事力

感謝憲福育創與美麗的湘鈴老師喔~

李瑋騰 / 任職於森森百貨

※學員心得 – 有用才有用

感謝公司給我機會參與這次的外訓,據之前參加過湘鈴老師的同事都說老師的課程很棒、實務經驗很豐富!果真名不虛傳,老師不虧是中國好講師30強,課程內容設計的很精準,能實際運用在工作上!

有結構有技巧

公司常安排外訓課程,我最怕的就是空有理論學不到真正能用的技巧,湘鈴老師的「一心四力」:同理心、親和力、傾聽力、提問力、故事力,最深刻的就是提問與故事力,線上同仁與客戶互動能力、聊天技巧、說故事的方法都是我們想培養同仁的地方,這次學習到的SPIN與3個YES句型,可以讓同仁更有架構性的運用,也能解決許多反對問題!

說故事打進客戶的心

另外說故事的部分我之前認為我的故事能力還不錯,然而卻忽略擴大影響這個部分,故事要讓客戶「有感」,就要像電影、連續劇有高低起伏,我有時會陪家人看民視的8點檔,因劇情太誇張、人物個性太鮮明,常讓我看的恨癢癢,也常跟家人說不要再看這個爛戲了,但隔天又還是繼續看…,所以要打進客戶的心,說故事的技巧我還有很大調整的空間。

熱烈的學習氛圍

一整天的課程非常歡樂,我們組有三個同公司的同事外,還有賣兒童理財與藥品的業務,雖然他們很年輕,但能自己報名課程這種主動學習的心,實在令人佩服!我們每次都討論的很熱烈,就算商品是設定我們極不熟悉的「樂高」,也能絞盡腦汁想話術,從一開始最後一名一路逆轉到第二名,這種氛圍也是我想帶回到公司的,太棒了!

有用才有用

「有用才有用」這是湘鈴老師在課程結束送給我們的一句話,上完課後連續二天晨會我都將課程技巧分享給線上組員,第二天已進行分組演練,一定要將所學不斷的練習並落實運用在銷售上才能看到成果,期待同仁與我一起得到成長,一起成為銷售菁英!謝謝公司與湘鈴老師!

許盈瑩 / 任職於森森百貨

※學員心得 – 上完課還有意猶未盡的感覺

此次老師授課的方式有別以往都是學員在下面一直聽,而是採用大量互動的方式來進行,讓學習的過程變得很有趣,也讓我更能立即將上課所學勞記在心裡,原本前一天的宿醉讓我不想來上課,但幸好我來了,而且上完還有種意猶未盡的感覺,志玲姐姐您有種獨特的魅力。

課程重點『情境銷售力-一心四力』親和力、提問力、傾聽力、故事力、同理心,每個環節都是在銷售過程中不可缺少的重點,其中提問力、故事力是我覺得對線上銷售最有幫助的。

提問力中老師透過猜撲克牌的遊戲,讓人人都可以成為魔法師,『引導技巧』包含漏斗式:範圍從大到小;刪除法:只保留需要的答案,這個兩技巧運用在電銷上面,可以讓同仁更快速引導客戶到我們想要的答案,而不是漫無目的亂聊亂問,並且只要記得-答案藏在問題裡,要改變答案,先改變問話方式,我相信人人都可以是最佳提問高手。另在小組練習中,透過結構式的問題(SPIN),讓人在提問題時可以循序漸進,慢慢一步一步的讓客戶在無壓力情況下達到促成。

故事力中讓我了解到人們真正關心的不是你的產品有多好,而是如何讓他們的生活更美好,其中故事行銷SHE真的是很容易記得和運用,在銷售時動聽感人的故事遠比長篇大論的商品介紹來的更好,更且會讓銷售的過程內容更有趣味,更有內涵,更可以吸引到人,故事三核心:第一是角色設定(S):同樣的背景、物以類聚比較能夠感同身受;第二是艱難困苦(H):發現問題並擴大它的嚴重性,讓對方可以預先去想到事情發生後所帶來的不便性,進而去重視它、面對它;第三是引起共鳴(E):從眾效應,規畫夢想藍圖,想像美好的未來,讓人找不到拒絕的理由。

最後老師在每位學員的桌上都有放一個免寶寶,要大家永遠記得這一心四力,這次的課程真的是受益良多,謝謝公司的精心安排,也謝謝上課總是笑容掛在嘴邊,最有親和力的湘鈴美女老師帶給我們美好又充實的一天。

黃愛鳳 / 任職於森森百貨

※學員心得 – 情境銷售力,銷售情境化

一直很喜歡上課,因為從不同老師不同課程可以發現自身之不足之處,尤其身為組長,一人要對多人,每個人都有不同的想法、個性,如同客戶皆有百種。其實本身也是在做銷售,我的客戶就是組員們,對他們銷售自身的經驗,銷售自身的想法,銷售自身的理念,讓組員運用在和客戶的溝通上,有了正確的銷售觀念,再加上良好的銷售技巧,期許創造三贏的局面。

這次的情境銷售力課程著重於如何在銷售中以不同的情境吸引客戶,讓客戶買單。蔡湘鈴老師以生動活潑、實境演練的授課方式將我們一直以來就有所認知的觀念,再次的啟發出來,更根深蒂固的烙印在腦海中,並可藉由不同的技巧方式協助處理組員的各項問題。

這次課程的主軸為銷售影響力-一心四力,這一心四力,其實就是平常就跟組員耳提面命,不斷灌輸的觀念:

同理心:展現我站你這邊的方法,就是將心比心,站在客戶的立場為客戶著想規劃。

親和力:讓人第一眼就喜歡你的袐訣,就是把握黃金30秒讓客戶認同接受。

提問力:探詢困擾顧客問題的方法,就是主動詢問,以引導方式讓客戶認同。其中的SPIN技巧更可循序漸進,不著痕跡的了解到客戶的需求。

傾聽力:發掘顧客內心需求的技巧,就是打開耳朵,聽到客戶的需求,而不是一昧的訴說銷售。

故事力:減緩顧客抗拒的銷售技巧,就是以自身及他人的案例,以說故事的方式和客戶分享,以增加客戶的信任度。更可利用SHE方法打動客戶,獲得認同。

這一心四力,不僅可以運用在組員和客戶溝通上,以自身而言,也可利用在和組員溝通上,讓團隊更和諧,更有向心力,為同一目標而打拼。

最後,我要感謝公司給我機會參加這次的課程,豐富的課程內容豐富,再加上老師活潑生動不冷場的授課風格,理論實務兼具,透過大量的互動及參與,學習到正確及有效的銷售技巧。期許在日後和組員,甚或主管,更擴大至親朋好友間的互動,這一心四力能讓我形於心,表於外,讓每個人都感受到正面積極,創造更美好的未來。

陳建富 / 任職於森森百貨

※學員心得 – Not Impossible, I’m Possible

學習需要一點堅持、過程需要一些信心

每天只要比昨天更精進,哪怕1%,積沙成塔、涓滴匯集,終能成就如同海一般的能量。

因為客服協會的《絕對成交聖經》讀書會,初識湘鈴老師,之後收集了老師的精粹課程,然再次因「情境銷售力」結緣。

課程核心-一心四力(同理心、親和力、提問力、傾聽力、故事力),老師亦全心全力透過紮實技巧,配合實際分組操作,輔以影片畫面印象,深化技巧能力及運用,讓我們可以課間時不斷練習,回家後自我複習,工作上精彩可期;再次超越自己,見證自我的能力,幫助夥伴,肯定自我的價值。

非常受用的黃金「故事力技巧SHE」,運用故事畫面來抓住客人的心,只要加入點故事元素,就能讓話術內容較為豐富擬實,拉近與客戶之間的距離,提高銷售力道,就像是盛夏夜裡的螢火蟲,遠看是一點一點的光芒,但小小的力量匯聚後,即可蘊含著無限、無窮的能量,突破極限。

銷售一直是件快樂的事,過程亦能幫助自己成長,不論是商品的認知、知識的累積、技巧的存記,都是種進步,課間真心請教,課後熱情分享,在再幫助夥伴彼此茁壯。

有幸可以參與湘鈴老師的課程,每次總有不一樣的精彩注入,「情境銷售力」課程亦如同是座寶山,我們入了寶山皆無空手而空,滿載了希望與知識,並在工作崗位傳遞這份能量,讓我們的學涯更臻美好,更上層樓。

謝謝湘鈴老師的無私分享及課後提點,再次摩拳期待湘鈴老師的下次課程,相信每每的與課,都能讓我們的工作職能更為奠基,期許我們都能成為電銷界中的菁英、業務銷售上的尖兵。

Not Impossible, I’m Possible

滿意 保證

憲福育創的所有課程,均提供「滿意保証」,也就是說,我們希望您的學習是開心而有收獲的!因此對每一個課程及講師都是精挑細選,務必給您最大的學習及成長。

在課程結束後,如果您對課程品質不滿意,只要您向工作人員提出退費申請。我們不問任何理由,將全額退還您所有的費用。

這表示,我們尊重您付出的時間及費用,一定給您最好的課程品質!這是憲哥/福哥/以及所有憲福育創講師們對大家的承諾。也因為有這樣承諾,我們會每天督促自己,朝向更好的地方而邁進,也跟您一起學習,一起成長!

在課程結束後,每一位參與的學員,也會拿到講師本人/憲哥/福哥,三人共同簽名的結業証書。這一份結業証書,不僅表示我們對課程品質的共同背書,也代表我們對您投入學習的共同肯定。這可是很難得的簽名証書啊!

憲福育創,希望能與您:一起培育更棒自己,創造更好的未來!一起加油!

銷售 觀點

他憑甚麼訂高價,還一堆人預約排隊?

女兒讀時尚造型科,寒假需要實習,我們造訪了幾間美髮院後,選擇了這一間在台北東區,忠孝東路巷內的美髮沙龍。

店長是先生的朋友,我們到門店時剛好有客人在,店長請我們先坐一下。我用手機翻了一下他的粉絲頁,發現它只有兩種價目表:剪髮和染燙,而且定價是旁邊216巷的5倍。

客人愈忙,效果愈好?

我聽到店長和客戶的對話,店長正在向客戶說明如何整理燙好的新髮型。我想,這是大部分美髮設計師都會做的事。

但接下來的動作讓我嚇到了,店長說完後,就把吹風機交給客戶,看著客戶吹頭髮,並協助客戶調整吹風機與頭髮的角度,然後店長就坐在一邊看,最後教客戶怎麼拉瀏海。幾乎整顆頭都是客戶自己吹的,後腦杓吹的又膨又圓的,若沒說,真的很像是設計師吹的。

我心想,吹整都是客戶自己動手,這錢也太好賺了吧!但仔細看一下時間,店長得花更多的時間來教客戶,自己動手其實比較不費力。

我親眼看著客戶很滿意自己的作品,笑著離開。

想辦法把50分的美感提升到80

店長送走客戶,一坐下來我就好奇的問他,為什麼要花時間教客戶吹整?客戶不會反彈嗎?

他說:『客戶有了新造型,如果不會整理,可能美感只有50分,我教會他怎麼整理,讓他可以有80分的美感。常常被稱讚,變得有自信。所以我做的不只是美髮業,還是美容業,因為讓客戶變得有笑容,變得更美麗。』

學技能前,先學服務態度

店長很誠實地跟我說,『75小時的實習很難學到什麼技能,可能連洗頭沖髮都學不會,但是我會讓她體驗工作,教她服務態度,這比技能更重要。』他要我配合一件事,每天問問她工作的狀況、心情,但是不要幫她做任何事。因為這樣,我放心的把女兒交給他,一位重視服務、重視客戶感受的店長。

實習狀況

我每天都會和女兒聊聊工作狀況,她說『好累』因為要站整天,她能體會媽媽工作的辛苦,然後接著說了店裡許多趣事,她交了新朋友,客戶說她很漂亮…。她還說,上課好好。真的是經過比較後,才知道什麼是幸福。以前孩子只負責洗自己用過的杯子,前幾天,女兒順手幫哥哥洗杯子,可能因為她每天在店裡要洗很多杯子,在家只是多洗一個杯子,這是我意想不到的收穫。

我了解為什麼他能訂比別人高的價格,還有這麼多人要來消費。

  1. 不是要展現自己有多厲害,而是要讓別人看到客戶很厲害。
  2. 在乎客戶的心情更甚過客戶的髮型。
  3. 技術很重要,但服務態度更重要。

湘鈴要說:

這店長的觀念和謝文憲(憲哥)、王永福(福哥)教我的很像:

  1. 不是講師講得多好,而是學員吸收了多少。
  2. 要為課程負起全責,讓學員在教室就學會。
  3. 要做一個正直的人。

憲福育創-共同創辦人

謝文憲(憲哥)

王永福(福哥)

敬上

最新 課程資訊

課程時間

106.09.09(六)9:20-17:30

課程地點

台北市中山區民權東路三段35號14樓 SmartM菁英商學院

課程人數

24人

情境銷售力

由憲福育創主辦「情境銷售力」課程,我們將滿足大家的期待,以一整天的時間,完整的呈現情境銷售技巧。若您是銷售人員、業務主管,或是您的工作需要向客戶推薦產品及服務,非常歡迎您來到我們的教室。如果您不是銷售人員,也想學習銷售技巧,未來應用在職場及工作溝通上,也歡迎您來。